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Mit Fragen gewinnen – Wie wird man erfolgreicher Verkäufer?

Verkaufstrainer Peter Haupt informiert Auszubildende aus dem Büromanagement und Einzelhandel.

Verkäufer: „Kann ich Ihnen helfen? Sind Sie an diesem neuen Produkt interessiert?“ Kunde: „Nö.“ Solche oder ähnliche Erfahrungen haben viele Verkäufer schon gemacht: Mit einer einzigen Ja/Nein-Frage fällt die Tür zum Kunden in Schloss – und bleibt zu! Über die Probleme des Kunden erfährt der Verkäufer nichts… Peter Haupt, Verkaufstrainer, Unternehmer und Buchautor, ist sich sicher: „Mit offenen Fragen wäre das nicht passiert.“ Der Kunde will nämlich kein Produkt, sondern eine Problemlösung.“

Peter Haupt
Verkaufstrainer Peter Haupt informiert Auszubildende aus dem Büromanagement und Einzelhandel
Peter Haupt
Verkaufstrainer Peter Haupt informiert Auszubildende aus dem Büromanagement und Einzelhandel

Im Rahmen seiner Lesung im Berufskolleg Eschweiler wurde klar, woran es im Verkauf heute oft krankt: Die Kunden sind kaufwillig, aber viele Verkäufer schaffen es, die Kunden so zu verunsichern, dass diese dann gänzlich vom Kauf Abstand nehmen. Oft werden die Kunden vorschnell mit Argumenten überschüttet oder fühlen sich nicht ernst genommen. Schlimmstenfalls fühlen sie sich mit ihren Problemen alleingelassen.

„Erfolgreich verkaufen ist schwerer denn je! Die gewohnten Verkaufsriten funktionieren immer weniger“, weiß Peter Haupt. … und er hat auch Erfolgsrezepte im Gepäck: In einer Unterrichtsstunde „Geschäftsprozesse“ informierte er Schülerinnen und Schüler zweier Abschlussklassen aus den Bildungsgängen Büromanagement und Einzelhandel über besondere Verkaufstechniken, die mit einer neuen Haltung und mit einem neuen Kommunikationsstil verknüpft sind.

Die Auszubildenden erfuhren, wie man – gemeinsam mit dem Kunden - mit Hilfe offener Fragen gezielt auf die Suche nach dem eigentlichen Problem des Kunden geht. Denn alle wissen: Verkaufen ist eine hochemotionale Angelegenheit. Peter Haupt gab den interessierten Zuhörerinnen und Zuhörern zahlreiche Tipps, aus gewohnten Fragemustern auszubrechen und die neuen Techniken einzuüben. Anhand von Alltagssituationen wurden stressige Verkaufssituationen besprochen und zahlreiche Fachfragen der Schülerinnen und Schüler beantwortet.

So stand für die Azubis am Ende der Stunde fest: „Wir werden die praxisnahen Methoden gleich in den nächsten Tagen umsetzen!“

Quelle: Brigitte Schrameyer vom 26. Februar 2018